現場で活かす!交渉学・心理学(vol.1)

交渉学や心理学を学びながら、自分なりに現場で活かしています。
ここでは、教科書的な順序だてはせずに、日ごろよく使ったり、意識しているものを、(備忘もかねて)見える化しようと思って書き始めました。
随時更新してリストを増やしていきますので、使えそうなものがあればぜひ!

◎選択肢を増やす・広げる(クリエイティブ・オプション)

YesかNoか、のむかのまないか、受けるか受けないか、、、
どちらが正解か?という二分法はシンプルで分かりやすいけれども、
「どちらかしか選べない」という状態が、実は自分を苦しくさせます。

選択肢は多い方がいい。せめて3つは欲しいです。
人は選択肢を3つ持てると、「自分で選べる」という心のゆとりが生まれますし、「自分が決めた」という納得感も得られます。

二分法に陥りそうな時は、「ほんとにそれしかないのか?」「なにかもっといい方法があるはずだ」「クリエイティブオプション(創造的選択肢)はないか?」と思いめぐらし、第3の選択肢を生み出すことに注力してみてください。

 

◎情緒的コミュニケーション

「正論を言えば必ず勝つ」、「正しいことを言えば、必ず相手はYesと言う」というわけではありません。
これは論理的コミュニケーション(論理のやりとり)といいますが、人は論理だけでは動きません。

「正しいかもしれないけれど、あなたには言われたくない」、「Yesと言わされる感じが、いやだ」
こういう情緒的コミュニケーション(気持ちのやりとり)が同時に行われているからです。

感情と論理。この両輪の上に人は成り立っていますし、むしろ感情を土台にして人は論理を構成しているともいえるでしょう。

ですので、人に納得してもらうためには、感情と論理の二つのコミュニケーションを両立させることが大切です。
「あなたが言うなら大丈夫だろう。理屈も分かる」だとか、「好感を持てた。正しいことも言っている」という両輪を成り立たせる交渉が必要です。

 

◎3つの説得

相手を説得するためには、論理的説得、感情的説得、功利的説得の3つがあると言われています。
論理的に正しいから受け入れます、という論理的説得。
あなたが言うので受け入れます、という感情的説得。
そして、そういうメリットがあるなら受け入れます、という功利的説得です。

前の二つは、↑にある「論理的コミュニケーション」と「情緒的コミュニケーション」とリンクします。
ここではもう一つ、メリットのやりとりという説得方法があることを知っておくといいですね。

 

◎「どうなる」じゃなくて「どうする」と言う(認知的不協和)

今後の展開が予想しづらいとき、不安がよぎって思考がネガティブになりがちです。
けれども、そういうときに「どうなるんだろう」と口に出しても、自分の身を他に委ねるだけなので、かえって不安が募るばかりです。
そうではなく、「どうすればいいか」とか「何ができるだろう」と、自分の行動を決める言葉を口にする方がよいです。

心が不安でも、「きっと大丈夫」「できることはある」と言葉にすると、心と言葉にズレ=認知的不協和が起きます。
ズレは直したくなるもの。
言葉は発してしまえば変えられないので、人は心の方を言葉に合わせて変えようとします。

ポジティブな言葉がポジティブな心を導き、それがポジティブな行動を引き起こす、するとポジティブな結果が生まれ、
自分が言った言葉通りのことが実現する、そんなサイクルを生みだせます。

 

◎怒りは腹においておく

怒りは、私怨であれ義憤であれ、行動の原動力になるものです。
けれど、「腹に据えかねる」のはよいとしても、「頭に血が上る」と判断を誤り、失敗するのが世の常です。
ハートは熱く、頭はクールに。
怒りは、、、腹の下に。息が浅くならないように。

経営者に、前に進む力を。
弁護士 波戸岡光太
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