「どうすれば相手を納得させられるのか？」
会議や交渉の現場で、多くの人が直面するテーマです。
相手を力で押し切るのではなく、自発的な納得に導くことができれば、話し合いは前に進み、協力関係も生まれていきます。

そのために欠かせないのが、「整える」スキルです。
ここでいう「整える」とは、相手の思考を整理し、場を整え、信頼のある合意形成につなげるための一連の働きかけを指します。

あなどれない「質問力」

まず注目すべきは、質問の力です。
「人は感情の生き物である。○か×か？」
―こう質問されると、私たちは反射的に「どう答えようか」と考え始めます。
つまり、質問は相手の思考を強制的に動かすスイッチになるのです。

良い質問は、相手に深い思考を促し、自分の内面に気づきをもたらします。
逆に、質の低い質問は、思考を狭め、議論を停滞させることもあります。

大切なのは、自分が知りたいことだけを聞くのではなく、相手の中にある考えや価値観を引き出す質問をすること。
相手本人ですら気づいていなかった動機や願望が言葉になった瞬間、合意への道筋が開けていきます。

オープン質問とクローズド質問を使い分ける

質問には大きく分けて二つのタイプがあります。

• オープンな質問：自由な発想を引き出す質問。
  「理想はどんな状態ですか？」「そこから何を学べますか？」
  → 考えを広げ、選択肢を増やす。対話の初期段階や発散フェーズに有効です。
• クローズドな質問：Yes/Noで答えられる質問。
  「来月までにできますか？」「本当にやりたいですか？」
  → 思考を収束させ、意思を確認する。最終判断や合意形成の場面で力を発揮します。

広げる質問と絞る質問をどう切り替えるか。
このコントロールができるだけで、議論の質は格段に上がります。

チャンクアップとチャンクダウンで思考を整理する

質問を使って思考を整理する技法に、チャンクアップ／チャンクダウンがあります。

• チャンクアップ：具体的な話から抽象度を上げていき、価値観やビジョンを見える化する。
  「このプロジェクトは、あなたにとってどんな意味がありますか？」
  → 立場を超えた共通のゴールが浮かび上がる。
• チャンクダウン：抽象的な話を具体化して、イメージを鮮明にする。
  「そのアイデアは、実際にどういう場面で役立ちますか？」
  → 実行可能性や現実感を高める。

この「上下の行き来」によって、相手は漠然とした考えを具体化しつつ、自分の軸を再確認できます。
結果として、「納得感」と「実行イメージ」が両立するのです。

見える化の力を活用する

人は「頭の中だけで考える」と、感情に流されやすくなります。
そこで効果的なのが、ホワイトボードや共有画面を使った“見える化”です。

視点を「ヒト」から「コト」に移すだけで、対立の矛先は個人ではなく課題そのものに向かいます。
「誰が悪いか」ではなく「何を解決するか」に話題が切り替わるのです。

また、自分の気持ちを紙に書き出す「エクスプレッシング・ライティング」も有効です。
頭の中でぐるぐるしていた悩みを外に出すことで、「悩みは結局この一点だった」と整理される。
それだけで、心は驚くほど軽くなります。

「場」をととのえる重要性

最後に見落とされがちなのが、物理的・心理的な場の整え方です。

• 深呼吸や呼吸法は、自律神経を整え、緊張を和らげます。
• 温かい飲み物を手にするだけで、身体は安心感を取り戻します。
• テーブルの配置や、うなずいてくれるサポートメンバーの存在は、心理的な安全を高めます。
• そして本題に入る前に「今日は○○まで決められれば十分です」とゴールを共有する。

こうした工夫があるだけで、話し合いの雰囲気はがらりと変わります。
もし居心地が悪くなってきたら、「少し休憩しませんか」「窓を開けてみましょう」と場をリセットする。
それが次の前進を可能にする“場の力”です。

まとめ

相手を納得に導くのは、論理やデータだけではありません。
良い質問で相手の思考を促し、チャンクアップとダウンで整理し、見える化と場づくりで安心を支える。
これらがそろって初めて、相手は「自分で納得して動ける状態」になります。

つまり、「整える」スキルは、相手の思考と感情の両方を調律する技術なのです。
その力を持つ人こそが、会議や交渉を前進させ、組織の信頼を築いていけるのではないでしょうか。